Pourquoi mettre en place un Plan de vente ?
Les conseils d’Adrien François, membre du réseau Action Booster :
Une des actions prioritaires de l’accompagnement est la mise en place d’un Plan de vente ou « Pipe commercial ».
Encore trop de dirigeants de PME – TPE n’ont pas de plan de vente :
Ils signent des contrats « au fil de l’eau », mais n’ont pas de réelle visibilité sur leur CA à plusieurs mois.
Ils s’exposent ainsi aux :
- Creux dans le CA
- Baisses de la trésorerie et de l’EBE*
Visibilité et pilotage
Le Plan de vente que je construis avec mes clients est indispensable pour leur donner de la visibilité sur le CA et l’EBE.
Il leur permet d’avoir toujours la vision du montant des affaires à court, moyen et long terme, avec une pondération qui évalue la probabilité que l’affaire soit signée :
- Court terme : Ventes prévues dans le MOIS : pondération de 90 % de probabilité que les contrats soient signés.
- Moyen terme : Ventes prévues dans le TRIMESTRE : pondération de 50 %
- Long terme : Echéance SEMESTRE : pondération de 10% car il peut encore se passer beaucoup de choses avant de signer
(Les pondérations sont indicatives et adaptées à chaque activité)
Des résultats concrets
Avec un client, mettre en place ce plan de vente a contribué à multiplier son CA par 2,5 en 8 mois. Dans le même temps, l’entreprise est passée de 3 à 7 personnes.
Un commercial a été embauché et actualise chaque semaine le plan de vente.
En réunion hebdomadaire avec le chef d’entreprise, nous analysons ce plan, qui évolue en permanence.
Ce « pipe commercial » doit être toujours au moins égal à 4 à 5 fois le CA qu’on veut réaliser dans le mois.
Un accompagnement à 360° avec la méthode Action Booster
En plus du plan de vente, nous travaillons chaque semaine sur :
- L’organisation des moyens : RH, process, productivité…
- L’optimisation de l’EBE* : Grâce à l’outil ABTools, nous pouvons mesurer et analyser chaque mois avec les clients leur EBE prévisionnel, et l’optimiser en fin d’exercice.
*EBE : excédent brut d’exploitation